Bereid het vervolggesprek voor
Neem ‘Geanonimiseerde omzetanalyse en afspraken over de overdrachtsperiode’ mee naar het gesprek en kies vooraf wie de eerste vraag kan beantwoorden. Introduceer het punt met ‘Markeer het moment waarop nieuwe cijfers beschikbaar komen’. Geef de ander ruimte om de uitgangspunten te corrigeren. Een bijgesteld gegeven hoort zichtbaar in de afspraak, zodat de volgende betrokkene dezelfde versie gebruikt.
Bereid twee mogelijke vervolgen voor. Bij ‘Werk een basisvariant met aantoonbaar terugkerende verkopen uit’ is van belang wie het materiaal controleert. Bij ‘Maak een gevoeligheidsvariant waarin de overdracht van relaties trager verloopt en vraag de adviseur beide te beoordelen’ wil je weten wanneer opnieuw overleg nodig is. Neem de onzekerheid ‘Welke invloed heeft de tweede conditie op de beslissing?’ in beide routes mee. Een afspraak over het antwoord is concreter als ook een bron, een eigenaar en een eerstvolgend beslismoment zijn genoemd.
De twee condities in het werkblad
Neem het verschil als concrete gespreksvraag mee. Eerste aanname in het werkblad komt uit op 42 klanten op een groep van 60. Bij voorzichtige variant om de kasbehoefte te toetsen staat 31 klanten op een groep van 60. Het verschil bedraagt 11 klanten op een groep van 60 in neerwaartse richting. Laat de gesprekspartner aanwijzen welk uitgangspunt hij of zij herkent, en welk gegeven eerst verduidelijking nodig heeft. Noteer een correctie als nieuwe informatie, met de naam van het stuk waaruit die blijkt.
Bereid voor «Markeer het moment waarop nieuwe cijfers beschikbaar komen» één concrete vraag aan de gesprekspartner voor. Onder welke voorwaarde geldt «Eerste aanname in het werkblad», en wie kan uitleggen waarom bij «Voorzichtige variant om de kasbehoefte te toetsen» een waarde van 31 klanten op een groep van 60 wordt gebruikt? Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Geanonimiseerde omzetanalyse en afspraken over de overdrachtsperiode. Noteer bij Markeer het moment waarop nieuwe cijfers beschikbaar komen wie het antwoord geeft en wanneer de bevestiging terugkomt. Lees de afspraak terug aan degene die het volgende werkstuk oplevert, zodat het oorspronkelijke voorbeeld en de eigen aantekening uit elkaar blijven. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Lees de afspraak aan het einde hardop terug. Is expliciet wie ‘Leg de definitie van herhaalbestelling vast’ uitvoert, welke informatie die persoon meekrijgt en wanneer een nieuw gesprek zinvol is? Voeg de afspraak toe aan ‘Markeer het moment waarop nieuwe cijfers beschikbaar komen’ en leg een wijziging vast wanneer de bron of de situatie verandert.
Splits het benodigde bedrag, de beschikbare dekking en het moment waarop de middelen werkelijk inzetbaar zijn. Bij de vraag ‘Markeer het moment waarop nieuwe cijfers beschikbaar komen’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over overnamefinanciering met een persoonlijk klantenbestand. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
